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2017药店供零关系管理:从“交朋友”到“谈恋爱”

发布时间:2016-12-06 11:10:50

近两年来随着大环境经济转型和各项政策的不断变化,医药行业也迎来新的挑战和发展机遇。具体到医药行业零售终端,连锁药店供应商管理同样面临着挑战和发展机遇。

  过去是“交朋友”

    供应商管理是一个老生常谈的话题。因为作为产品流通管理的最后一个环节,连锁药店在整个药品流通过程中充当着重要的零售功能。

    基于这个核心功能,连锁药店一方面要全面地满足顾客需求,全方位提供顾客所需要的产品,另一方面要全面地满足药店生存和发展的需要,需要全方位链接上游供应商,引进相应产品满足顾客获取更多的利润。

    在过去很长一段时间,连锁药店对于供应商的管理是简单粗放的。有点像“朋友”这种关系,基于产品偶尔保持联系,上游供应商把更多的时间放在渠道管理和产品开发上,连锁药店则跑马圈地、攻城拔寨。

 

    随着市场发生变化,竞争加剧,上游同质化产品越来越多,利润越来越薄,终端零售竞争越发白热化,价格战成为常态,供销两端都想实现利润最大化。

    双方在博弈中都在不断寻找新的突破口:终端想获得更实惠的价格和资源,开始改变过去“来者不拒”的产品选择模式,上游供应商想获得更稳定的市场和利润,开始改变过去“广泛撒网”的渠道营销模式,开始探索全面可控的控销模式。

    现在要“谈恋爱”

    经过前期粗放式的发展,随着政策和市场的巨大变化,“朋友”式的关系已经不能满足连锁药店和供应商的合作。连锁药店需要和供应商保持更紧密的合作,需要从“朋友”发展成“恋人”关系,需要跟供应商“谈恋爱”,以此获得供应商各项资源的支持,为进一步发展成独家产品销售渠道创造有利条件。

    省级连锁药店巨头很容易与供应商确认“恋爱”关系,同时保持高度配合。比较困难的是中小连锁,他们只能选择适合自己的供应商。随着市场和模式的变化,在没有规模和渠道优势的情况下,面对残酷的竞争,这种选择变得异常艰难,也显得异常珍贵。

    市场形势时刻都在发生变化,随着资本力量席卷零售终端,行业严格管控政策相继出台,连锁药店新一轮的上市潮和洗牌大潮随之而来,任何区域巨头都想插上资本的翅膀腾飞。连锁药店一旦进入资本市场,整个医药产业链都会受到影响。

未来10年的竞争是产业链的竞争,连锁药店和上游供应商都会相互渗透,彼此都不再满足于过去甜蜜的“恋人”关系,而开始朝牢固的“联姻”关系发展。

    强强“联姻”也好,战略合作也罢,连锁药店对上游供应商需要建立更亲密更牢固的关系,全面整合升级产业链。

    尽管博弈不会消失,但供应商也明白,只有和连锁药店建立这样的关系,才会获得持续稳定的增长,单方面的一厢情愿或者抛弃对方都是不明智的。

    随着资本飓风侵袭,中小型连锁药店要想获得更多的机会,需要内部升级改造,外部整合联合,用更大的体量和实力去与相应的供应商“联姻”。